กลยุทธ์การตั้งราคาและโปรโมชั่น

กลยุทธ์การตั้งราคาและโปรโมชั่นเป็นองค์ประกอบสำคัญในการตลาดที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถดึงดูดลูกค้า เพิ่มยอดขาย และสร้างกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ ราคามีนัยยะสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าและภาพลักษณ์ของแบรนด์

กลยุทธ์การตั้งราคาหลัก

การตั้งราคาตามต้นทุน (Cost Plus Pricing)

วิธีการ: นำต้นทุนต่อหน่วยมาบวกด้วยเปอร์เซ็นต์กำไรที่คงที่ ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกซื้อสินค้าขายส่งในราคา 10 ดอลลาร์และเพิ่มราคาไป 50% ราคาขายจึงอยู่ที่ 15 ดอลลาร์

สูตร: ราคาขายต่อหน่วย = ต้นทุนต่อหน่วย + กำไรที่ต้องการ

การตั้งราคาตามคู่แข่ง (Competitive Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาโดยอ้างอิงจากราคาของคู่แข่ง ธุรกิจที่ฉลาดมักใช้การตั้งราคาตามคู่แข่งเป็นจุดอ้างอิงเพื่อหาช่วงราคาที่ลูกค้ารับได้ สามารถตั้งราคาให้ต่ำกว่าผู้นำตลาดเล็กน้อย (ประมาณ 5-10%) เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ดีลที่ดีกว่า

การตั้งราคาตามคุณค่า (Value-based Pricing)

วิธีการ: พิจารณาว่าลูกค้าเห็นว่าสินค้ามีคุณค่าเพียงใด แล้วสร้างกำไรจากคุณค่านั้นอย่างเหมาะสม

กลยุทธ์การตั้งราคาเฉพาะเจาะจง

การตั้งราคาแบบฉกฉวย (Skimming Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาสินค้าสูงในช่วงแรกของการนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด เพื่อให้ได้ต้นทุนและกำไรกลับมาโดยเร็ว หลังจากนั้นค่อยปรับลดราคาเพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวด้านราคา

ข้อดี: ช่วยให้บริษัททำกำไรได้ดีในช่วงแรก เหมาะสำหรับสินค้าใหม่หรือสินค้าเปิดตัว

การตั้งราคาแบบรุกทะลวง (Penetration Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาต่ำเพื่อดึงดูดและสร้างฐานลูกค้าขนาดใหญ่ โดยเสนอสินค้าต้นทุนต่ำแต่คุณภาพเทียบเท่ากับคู่แข่ง เหมาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการเปลี่ยนสินค้าใหม่

การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)

วิธีการ: ใช้ตัวเลขที่มีผลทางจิตวิทยาของลูกค้ามากำหนดการตัดสินใจซื้อ เช่น 59, 79, 99, 199 หรือการตั้งราคาแบบเลขคู่ที่ลงท้ายด้วยจำนวนเต็ม เช่น 100 บาท 1,500 บาท 2,000 บาท

การใช้งาน: เหมาะกับสินค้าที่ต้องการสร้างภาพลักษณ์ สินค้าเกรดพรีเมียม หรือสินค้าราคาแพง

การตั้งราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาให้ถูกลงกว่าช่วงปกติในช่วงเวลาหรือเทศกาลที่เฉพาะเจาะจง เพื่อกระตุ้นลูกค้าที่มีความต้องการเปลี่ยนแปลงสูง

การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น (Dynamic Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาสินค้าและบริการชนิดเดียวกันหลายราคา แตกต่างกันไปในแต่ละช่วงเวลาตามปริมาณความต้องการ ตัวอย่างเช่น ราคาตั๋วเครื่องบิน ราคาที่พัก หรือราคาอีเว้นท์ต่างๆ

การตั้งราคาตามกลุ่มเป้าหมาย (Target-based Pricing)

วิธีการ: ตั้งราคาให้สอดคล้องกับความต้องการและความสามารถในการจ่ายของกลุ่มเป้าหมาย

กลยุทธ์โปรโมชั่น

การตั้งราคาแบบโปรโมชั่น (Promotion Pricing)

วิธีการ: บวกราคาเพิ่มเข้าไปก่อนตั้งแต่แรก แล้วนำเสนอโปรโมชั่นในแบบต่างๆ เพื่อให้เห็นว่าเป็นราคาที่คุ้มค่า ผู้ประกอบการต้องกำหนดเป้าหมายในการกระตุ้นยอดขายให้ชัดเจน เลือกประเภทของโปรโมชันที่เหมาะสม กำหนดระยะเวลา และวางแผนการสื่อสารการตลาดให้มีประสิทธิภาพ

การจัดการ Add-on Deals

วิธีการ: จัดกลุ่มสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน เลือกสินค้าหลัก และตั้งค่ากลุ่มสินค้ารองที่ต้องการจัดโปรโมชั่น แล้วตั้งค่าส่วนลดสำหรับสินค้ารอง ผู้ซื้อจะเห็นป้ายโปรโมชั่น "ช้อปเพิ่มคุ้มกว่า" ทำให้สินค้ามีความน่าสนใจมากขึ้น

การรวมกลยุทธ์หลายแบบ

ธุรกิจที่ฉลาดมักใช้การตั้งราคาตามคู่แข่งเป็นจุดอ้างอิง แล้วใช้กลยุทธ์อื่นๆ เข้าไปเสริม ตัวอย่างเช่น อาจตั้งราคาเทียบเท่าราคาตลาดสำหรับสินค้าระดับเริ่มต้น แล้วให้ส่วนเสริมระดับพรีเมียมโดยตั้งราคาตามคุณค่า หรืออาจตัดราคากับสินค้าอย่างหนึ่งเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ แต่ยังรักษาส่วนต่างกำไรที่ดีเอาไว้สำหรับสินค้าอื่นๆ